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銷售大師教你如何做銷售。
堪稱範本的成交過程，令人叫絕的實戰技巧。
5大板塊貫穿銷售全過程，近80個獨門訣竅決勝成交，10餘個階段性測試助力進階。
可靈活套用，即學即用，並被無數銷售人驗證有效。
全面、系統：涵蓋銷售過程的每一個環節和每一個細節；5大板塊，點對點、面對面傳授。
實戰性強，立行立效：沒有“高不可攀”的“噱頭”，只有拿來即用的技巧；每一課講一個具體銷售技巧，每個技巧解決一個實際銷售難題。
適用範圍廣泛：任何人都能找到適合自己的銷售技巧：任何銷售場合都可以舉一反三、活學活用。
內容簡介
喬·吉拉德、湯姆·霍普金斯、原一平、河瀨和幸、戴夫·多索爾森、弗蘭克·貝特格、金克拉、馬裡奧·歐霍文……他們都是銷售領域的大師級人物，他們光輝的業績世人皆知，他們成功的經驗被全世界推崇，他們被公認為是世界*銷售員的典範。
本課程匯集了當今世界上的*銷售大師的獨門秘笈和實戰經驗的精華。這裡有堪稱範本的成交過程，有令人叫絕的實戰技巧。透過本書，你不用擠破腦袋去商學院學習，也不用花費巨額費用接受培訓，足不出戶就能學習經典的銷售成功案例和訣竅。
站在巨人的肩膀上，你也可以成為巨人。這些超級銷售明星的經驗和智慧可以讓每個奮鬥在一線的銷售人員少走彎路，迅速找到通往成功的捷徑，成為銷售高手。
作者簡介
劉士楊，濟南清洋科技有限公司董事長，濟南嘉麗醫療美容整形醫院董事長，金牌品牌行銷管理培訓師，資深實戰行銷專家，品牌行銷策劃專家，勵志演說家。長期專注於企業行銷策略及區域性企業經營成敗關鍵要素的研究與實務。曾17次榮獲集團內銷售冠軍，有18年行銷企劃與行銷實戰經驗。
目錄
階段銷售員的自我修煉
第1講哈維麥凱：為自己所做的事業而驕傲
第2講戴夫·多索爾森：永遠堅信美好的事情將會發生
第3講金克拉：在失敗中站起來並堅持下去
第4講金克拉：擁有被客戶討厭的勇氣
第5講馬裡奧歐霍文：要為成功尋找方法
［階段測試］你是否具備優秀銷售員該有的正向心態呢？
第6講喬吉拉德：好形像是塊敲門磚
第7講原一平：沒有人會拒絕你的微笑
第8講金克拉：用富有感染力的聲音吸引客戶
第9講湯姆霍普金斯：立即行動
［階段測試］你是否具備優秀銷售員該有的性格特質呢？
第二階段如何挖掘客戶
第10 講凱斯費拉茲：事前精心準備，做大量的調查
第11 講傑‧亞伯拉罕：經常跟重要的人進行有意義的溝通
第12 講喬吉拉德：發名片，隨時隨地推銷自己
第13 講羅傑‧道森：如何迅速贏得客戶的信任
第14 講柴田和子：向客戶表明他們在你的心中很重要
第15 講湯姆霍普金斯：不要歧視任何一位客戶
［階段測試］銷售前的準備工作，你做得充分嗎？
第16 講湯姆霍普金斯：抓住與客戶通電話的機會
第17 講金克拉：上門推銷要給客戶留下好印象
第18 講雷蒙·A . 施萊辛斯基：“請給我5 分鐘”
第19 講河瀨和幸：少說“歡迎光臨”
第20 講喬甘道夫：用不同凡響的開場白抓住客戶
第21 講原一平：用幽默緩和客戶的抵觸心理
第22 講金克拉：如何面對態度粗暴的客戶
［階段測試］MBTI 職業性格測試
第三階段與客戶的情感共鳴
第23 講河瀨和幸：恭敬地把傳單一張張遞出去
第24 講金克拉：聊點兒與銷售無關的話題
第25 講博恩崔西：挖掘出客戶感興趣的議題
第26 講喬·吉拉德：引導客戶寫下他們的所有想法
第27 講原一平：給客戶講講與產品有關的獨特而有趣的話題
第28 講雷蒙A . 施萊辛斯基：巧妙地設計提問，沒人會拒絕開口
第29 講弗蘭克貝特格：透過一連串提問問出客戶的需求
第30 講喬·吉拉德：在提問中給客戶一個肯定的選擇
［階段測試］銷售中的溝通能力測試
第31 講金克拉：對自己的產品要有信心
第32 講湯姆霍普金斯：幫客戶解決實實在在的問題
第33 講法蘭克貝特格：拿事實證據給客戶看
第34 講金克拉：讓顧客明白產品的價值
第35 講金克拉：挖掘與解決已經存在的需求
第36 講湯姆霍普金斯：不必把產品的缺陷當作秘密
第37 講博恩崔西：體驗後，讓客戶把感覺說出來
第38 講弗蘭克貝特格：不要當著客戶的面詆毀競爭對手
第39 講喬‧吉拉德：公司的聲譽是強而有力的賣點
［階段測試］講解和示範產品的能力的測試
第40 講博恩崔西：關心客戶，讓客戶對你有親近感
第41 講馬裡奧歐霍文：讓客戶在時間喜歡你
第42 講原一平：讓客戶得到應有的尊重
第43 講柴田和子：站在顧客的立場為他們考慮
第44 講博恩‧崔西：為客戶的切身利益著想
第45 講喬·吉拉德：不要浪費客戶的寶貴時間
第46 講金克拉：學會用能浸透人心的語言
［階段測試］銷售員的性格潛能測試
第四階段快速成交的秘訣
第47 講喬吉拉德：把假定成交貫穿始終
第48 講博恩崔西：一開始就把訂單放在客戶面前
第49 講喬吉拉德：拒絕通常是顆煙霧彈
第50 講羅傑道森：別接燙手的山芋
第51 講戴夫‧多索爾森：從拒絕理由入手尋找突破口
第52 講柴田和子：巧妙地越過前面的障礙
第53 講柴田和子：找準能夠拍板的關鍵人物
第54 講弗蘭克貝特格：請證人來說服客戶
［階段測試］銷售員的專業能力的測試
第55 講喬吉拉德：在佔有許多優勢的主場談判
第56 講羅傑道森：談判中要盡力平衡雙贏
第57 講喬·吉拉德：不應當把銷售變成爭論或戰鬥
第58 講羅傑‧道森：運用「黑臉／ 白臉策略」破冰
第59 講羅傑‧道森：掌握適當的時機向對方施壓
第60 講河瀨和幸：客戶拿不定主意時，推薦幾個選擇
第61 講羅傑‧道森：對不同性格的客戶採取不同的談判策略
［階段測試］測試並了解你的心理素質和應變能力
第62 講喬吉拉德：不要急著跟客戶談價格
第63 講喬‧吉拉德：主動報出合理的低價
第64 講羅傑道森：對買家的出價故作驚訝
第65 講金克拉：還價，可以用利益分割法
第66 講羅傑‧道森：一點點蠶食對方的利益
第67 講羅傑道森：還價的幅度要越來越小
［階段測驗］菲爾人格測驗｜ 235
第68 講羅傑道森：對方要求讓步，應該要求回報
第69 講喬‧吉拉德：敏銳地捕捉客戶發出的成交訊號
第70 講喬‧吉拉德：即將成交時不要說節外生枝的話
第71 講喬·吉拉德：關鍵時刻幫助客戶做決定
第72 講喬‧吉拉德：先讓顧客把產品帶走再談成交
［階段測試］把握簽單機會的能力的測試
第五階段成交後，下次銷售才剛開始
第73 講博恩崔西：成交之後，客戶就是你的資源
第74 講湯姆霍普金斯：人人都可以成為你的客戶
第75 講喬‧吉拉德：不要得罪任何一位客戶
第76 講雷蒙A . 施萊辛斯基：讓客戶幫你銷售
第77 講傑‧亞伯拉罕：將已停止向顧客推銷的活動重新啟動
第78 講傑·亞伯拉罕：為產品和服務“加碼”
第79 講喬·吉拉德：服務、服務，還是服務
第80 講喬甘道夫：和客戶一起成長
［階段測試］成交之後，你的工作是否做得到位？
前言
翻開本書，你可以看到一連串熠熠生輝的名字：
平均每天賣一間房子，3 年內賺到3000 萬美元，27 歲就已成為千萬富翁，全世界一年內銷售多房的房地產銷售員，房地產銷售吉尼斯世界紀錄保持者，被美國媒體譽為「國際銷售界的傳奇冠軍」—湯姆·霍普金斯。
15 年共銷售13001 輛雪佛蘭汽車，連續12 年保持平均每天銷售6 輛的世界紀錄，榮登吉尼斯世界紀錄大全銷售寶座，被譽為“世界上偉大的推銷員”——喬·吉拉德。
23 歲走上保險銷售之路，36 歲業績全日本，45 歲後連續15 年保持全日本業績，59 歲成為美國百萬圓桌俱樂部成員，65 歲成為美國百萬圓桌會議終身會員的“推銷之神” ——原一平。
此外，還有「創意銷售大師」戴夫·多索爾森、「國際大師級的推銷員領袖」弗蘭克·貝特格、「銷售天王」金克拉、「世界冠軍推銷員」馬裡奧·歐霍文等。
這些銷售大師的光輝業績世人皆知，他們的成功經驗被全世界億萬人士推崇，他們被公認為世界上秀的銷售員的典範。
你要走的路，他們早已走過；你迷惘的、痛苦的、找尋的，他們早已有了答案。他們的成功經驗已然為後來者開闢了一條通往成功的光明之路。
無論你是銷售業的老手，還是剛入行的新手，無論你銷售的是保險、房地產還是證券、汽車或其他產品，無論你面對的是專業的買主還是閒逛的客戶，無論你是透過面對面銷售還是電話銷售，都可以從他們身上學習到獨特的理念、豐富的知識、靈敏的思維和精湛的技巧。
站在巨人的肩膀上，你也可以成為巨人。這些超級銷售明星的經驗和智慧可以讓你少走彎路，迅速找到通往成功的捷徑，成為銷售高手。
從這裡出發，你將踏上充滿驚喜的世界!
本課程的亮點
本課程囊括了當今世界上的銷售大師的獨門秘笈，是他們一生實戰經驗的精華。透過本課程，你不用擠破腦袋上商學院，也不用花費巨額課程費學藝，只需短短一個多月時間，足不出戶就能學習經典的銷售成功案例。
本課程提供的銷售策略具有典型性、代表性和普遍適用性，能幫助你舉一反三地掌握銷售的實用技巧。任何銷售人都可以從大師身上學到精湛的銷售絕學，成為銷售高手。
從某種意義上說，這些大師的銷售已經超越了狹義的範疇，他們銷售的不僅是產品，更是他們的思想、信念以及理念。即便你不是做銷售工作，也能透過這些方法在任何場合推銷自己的所長。
本課程依照銷售的5 個階段架構，結構清晰明快，內容簡潔精煉，涵蓋了銷售的各個環節，以及銷售中常遇到的難題。還提供了大量實用工具、互動遊戲、趣味知識以及階段測試，帶你在輕鬆閱讀的同時提升自我。
線上試讀
第53 講柴田和子：找準能夠拍板的關鍵人物
觀點直讀
柴田和子：與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢。如果在銷售過程中始終與不正確的人對話，即使你在其他方面做得很到位，也不會有好業績。
原一平：你不只要用耳朵去聽，還要用眼睛去看。找到有決策權的人，你就能更快取得成功。
喬·吉拉德：先說服有支配權的那個人是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟著點頭同意。
在實際銷售中，常常會遇到這樣的情況：銷售員說了一籮筐的話，做了一大堆事，結果卻徒勞無功。其中一個重要原因就是沒有找對人。
如果找對了人，銷售就會更有針對性，更方便你分析客戶的真實需求，更容易讓生意順利成交。相反，如果你始終與不正確的人對話，即使你在其他方面做得很到位，也很可能前功盡棄。
案例連結
（一）
柴田和子在她的《我是日本銷售女神》一書中曾講過這麼一個故事：一位銷售茶葉的銷售員來到一家單位，推開行政辦公室的門，看到裡面一位三十多歲的女士在看報紙，一位五十多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名後，就一口一個“課長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉並給“課長”
泡了一杯茶。這位男士邊品茶邊點頭說「好茶」。銷售員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“課長，咱們廠不是要發福利嗎？茶葉不錯，要不咱們就發茶葉吧？”那位女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正課長，男的是副課長。
這位銷售員愣住了，原來剛才自己使勁兒吹捧的人不是能拍板的人，沒想到能拍板的人這麼年輕，還是一位女性。
（二）
位列世界500 強的埃克森美孚石油公司的一個銷售代表想把公司的日用化學品賣給當地一家大型的製造工廠。製造工廠有專門的採購代理。於是，這位銷售代表找到了代理商。然而，由於埃克森的報價比代理商先前的採購價高了很多，談判陷入了僵局。
後來，埃克森的銷售代表參觀了工廠的實驗室和原料檢驗部門，結果發現：現在的供應商的產品不但存在品質問題，而且送貨不及時，這已經引起了工廠質檢部門的不滿。
埃克森的銷售代表撥通了代理商的電話，向他們轉述了製造工廠質檢部門的意見，建議他們徵求質檢部門的想法。兩個星期後，埃克森公司成功地打開了這家工廠的市場。
「除非你有特別的價格優勢，」老練的埃克森的銷售代表說，「否則你必須在客戶那裡有朋友。這個朋友不是別人，就是正在使用你的競爭對手的產品並發現問題的那些人。”
在一家公司裡，哪些是你要找的關鍵人物呢？柴田和子認為，其可分為五種：
守門人：即控制訊息的人，如門衛、秘書或助理等。
決策者：決策者是你必須重點拜訪的對象。
影響者：影響決策者做決策的人。例如他們的家人、朋友或上司等。
執行者：“縣官不如現管”，具體負責人有時候比他們的上司更有決策權。
使用者：產品的使用者。例如購買廚房用品一般都是妻子說了算。
當然，如何確定誰是決定這筆交易的關鍵人物，需要你在銷售實務中不斷地摸索和總結。
在不確定誰才是真正的拍板人的時候，不妨向他們提出類似這樣的問題：「你們公司（家）是否需要這種產品？」如果這時大家都同時看其中的一個人，顯然，這個人對這次交易具有決定權。或者你問他們一些關鍵的事項，能給你明確答案的應該就是能拍板的人，否則他們會讓你去找他們的領導。
“射人先射馬，擒賊先擒王”，說的就是關鍵人物在整件事情中所扮演的角色。把這個關鍵人物找到了，接下來的事情就好了。
第58 講 羅傑道森：運用「黑臉/ 白臉策略」破冰
觀點直讀
羅傑道森：「黑臉/ 白臉策略」是給別人壓力而又不會產生衝突的好策略。
在查理狄更斯的著作《遠大前程》中有這樣的情節：
皮普在墓園玩，突然一個令人毛骨悚然的巨人走向他。他是個腿上纏著鎖鏈的囚犯。他要皮普回村子裡給他拿些吃的，再拿一把銼刀。
如果他用惡聲惡氣的命令口吻，再加上恐怖的形象，皮普要么會被嚇暈過去，要么會跑去報警。
這個囚犯很聰明，他對皮普低聲說：「小伙子，我喜歡你，我不會傷害你，但是我得告訴你，那邊有一個朋友在等我，他可能會打你，我是能制服他的人，如果我不能除掉身上的鎖鏈——如果你不幫我除掉它——我的朋友可能會來追你。所以你得幫我，你明白嗎？”
這個囚犯用的辦法就是「黑臉/ 白臉策略」。
「黑臉/ 白臉策略」的實際應用
羅傑道森說，客戶用「黑臉/ 白臉策略」對付你，效果經常是超乎想像的；你同兩個人談判的時候，通常會發現他們以這種方式對付你，所以要時時提防。
即使每個人都心知肚明，該策略也很有效。
案例連結
你要向一家公司銷售一套辦公設備。當你進入約見的副總經理的辦公室時，發現公司的總經理也在。於是，副總經理請總經理也聽聽你的介紹。
這是二對一的談判，對你有一定的壓力，但進展還算順利，應該可以成交。
但就在報出價格時，總經理突然生氣了。他對副總經理說：「看呀，我就不相信這些人能給我們一個嚴肅的報價。對不起，我還有事。」然後他氣沖沖地起身離開了。
如果你經驗不足，就真的動搖了。
然後副總經理說：「他常常這個樣子，但我真的覺得你的產品不錯。
如果價格再調整一些，我想我們可以成交。總經理那邊我可以去幫你說。 」
如果你沒有註意到他們對你使用的計策，可能會說：“啊，那太感謝您了，您認為給多少價格總經理會同意呢？”
終生意算成交了。但你卻上當了，因為他其實根本就不站在你這邊。
破解「黑臉/ 白臉策略」的方法
對於這種情況，羅傑·道森給出的破解方法如下：
種方法就是揭穿它。儘管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的重要的策略。但如果直接揭穿，被當場識破的人會感到尷尬。
因此，如果你看出對方運用此計時，應該微笑著說：“餵，接下來你是不是要用'黑臉/白臉策略'呢？來來來，坐下來，咱們解決一下這個問題。”
通常他們會感到不好意思而偃旗息鼓。
第二種方法是你可以創造自己的「黑臉」來回擊。你可以告訴客戶，你願意照他們的要求去做，但公司領導絕對不會同意。你要虛構一個比在談判桌上的「黑臉」更強硬的「黑臉」。
第三種方法是你可以當面向對方的上級核實情況。例如，你同零售商談判，可以打電話給經銷商說：“他們跟我扮演'黑臉/ 白臉策略'，你也是這個意思嗎？”當然，越過客戶去找其上級的做法可能會使客戶生氣，所以要謹慎運用此法。
第四種方法是你儘管讓「黑臉」表達他的意見，尤其是他的話讓人討厭的時候。終，他的人會厭倦聽他嘮叨，讓他閉嘴。
第五種方法是你可以對那個「白臉」說：「我知道你們兩個用的是什麼計策。從現在起他說的任何話我都認為是你說的。」有時你心裡把兩個人都當作「黑臉」也是可以解決問題的，沒有必要揭穿他們。
第六種方法是要先發制人，對扮演“黑臉”的來者說：“我敢保證你是來扮演黑臉的。我和您一樣急於解決問題，那我們為什麼不採取雙贏的辦法呢？”
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| 版次 | 銷售公開課:銷售大師教你如何做銷售 |
