[중국에서 온 다이렉트 메일] I READING 사랑 독서 세일 오픈클래스: 세일즈 마스터가 가르쳐주는 세일즈 방법

평범함에 안주하려는 영업사원이라면 놓쳐서는 안되는 고전적인 교훈입니다. 수백만 달러 가치가 있는 조언입니다!

제품의 특징

편집자의 선택

세일즈 마스터는 판매 방법을 가르쳐줍니다.

모범적인 거래 과정과 놀라운 실무 능력.

5개의 주요 섹션이 전체 판매 프로세스를 진행하며 약 80개의 고유한 노하우를 사용하여 거래를 성사시키고 10개 이상의 단계별 테스트를 통해 프로세스를 발전시킵니다.

유연하게 적용하여 학습 후 바로 사용할 수 있으며, 수많은 영업사원을 통해 그 효과가 입증되었습니다.

포괄적이고 체계적: 판매 프로세스의 모든 측면과 세부 사항을 다루며, 5개 주요 섹션, 지점 간, 대면 교육을 제공합니다.

이는 매우 실용적이고 효과적입니다. "도달할 수 없는" "속임수"는 없으며 바로 사용할 수 있는 기술만 있습니다. 각 강의는 특정 판매 기술에 대해 이야기하고 각 기술은 실제 판매 문제를 해결합니다.

폭넓은 적용 범위: 누구나 자신에게 맞는 영업 기법을 찾을 수 있습니다. 어떠한 영업 상황에서도 하나의 사례를 통해 추론하고 유연하게 적용할 수 있습니다.

간략한 소개

Joe Girard, Tom Hopkins, Ippei Hara, Kazuyuki Kawase, Dave Dotholson, Frank Betger, Jin Kela, Mario Ohoven... 그들은 모두 영업 분야의 마스터이며 그들의 영광스러운 업적은 세계에 알려져 있으며 그들의 성공적인 경험은 칭찬을 받고 있습니다. 세계 최고의 세일즈맨의 모델로 인정받고 있습니다.

이 과정은 오늘날 세계 최고의 세일즈 마스터들이 제공하는 독특한 팁과 실제 경험의 본질을 결합합니다. 여기에는 모델적인 거래 과정과 놀라운 실무 능력이 있습니다. 이 책을 통해 공부하기 위해 경영대학원에 갈 필요도 없고, 교육을 받기 위해 엄청난 돈을 쓸 필요도 없으며, 집을 떠나지 않고도 고전적인 영업 성공 사례와 팁을 배울 수 있다.

거인의 어깨 위에 올라서면 당신도 거인이 될 수 있습니다. 슈퍼 세일즈 스타들의 경험과 지혜는 일선에서 고군분투하는 모든 영업사원들이 우회로를 피하고 빠르게 성공의 지름길을 찾아 영업 마스터가 될 수 있도록 도와줍니다.

저자 소개

Liu Shiyang, Jinan Qingyang Technology Co., Ltd. 회장, Jinan Jiali 의료 미용 성형외과 병원 회장, 금메달 브랜드 마케팅 관리 트레이너, 수석 실무 마케팅 전문가, 브랜드 마케팅 기획 전문가, 영감을 주는 연설자. 그는 오랫동안 기업의 마케팅 전략과 지역 기업 운영의 성공과 실패를 좌우하는 핵심 요소에 대한 연구와 실천에 집중해 왔습니다. 그는 그룹 내 영업왕을 17차례나 수상했으며, 마케팅 기획 및 마케팅 실무 분야에서 18년의 경력을 갖고 있다.

목차

무대 판매원의 자기 육성

강의 1 Harvey MacKay: 자신이 한 일이 자랑스럽습니다.

강의 2 Dave Dotholson: 항상 좋은 일이 일어날 것이라고 믿으세요

3강 진카라: 실패에 맞서고 인내하라

4강 진카라 : 고객에게 미움받을 용기를 가져라

강의 5 마리오 오호벤: 성공하는 방법을 찾아보세요

[단계 테스트] 당신은 좋은 영업사원이 갖춰야 할 긍정적인 태도를 가지고 있나요?

6강 조 지라드: 좋은 이미지는 디딤돌이다

7강 위안이핑: 누구도 당신의 미소를 거부하지 않을 것입니다

8강 진카라: 전염성 있는 목소리로 고객을 사로잡다

강의 9 톰 홉킨스: 지금 행동하라

[단계 테스트] 당신은 좋은 영업사원의 성격을 갖추고 있나요?

두 번째 단계에서 고객을 찾는 방법

10강 키스 페라즈: 사전에 세심하게 준비하고 연구를 많이 하세요

11강 제이 아브라함: 중요한 사람들과 의미 있게 자주 소통하라

12강 조 지라드: 언제 어디서나 명함을 나눠주고 자신을 홍보하세요

강의 13 로저 도슨: 고객의 신뢰를 빠르게 얻는 방법

14강 시바타 카즈코: 고객이 마음 속에 중요하다는 것을 보여주세요

강의 15 톰 홉킨스: 어떤 고객도 차별하지 말라

[단계 테스트] 판매 전 준비작업은 충분히 하셨나요?

강의 16 톰 홉킨스: 고객과 전화통화할 기회를 포착하라

17강 진카라 : 방문판매는 고객에게 좋은 인상을 남겨야 한다

강의 18 레이먼드 A. 슐레신스키: "5분만 시간을 주세요"

19화 가와세 카즈유키: "어서 오세요"라고 말을 줄이세요

강의 20 조 간달프: 특별한 개회사로 고객을 사로잡으세요

강의 21 Yuan Yiping: 고객의 저항을 완화하기 위해 유머를 사용하십시오

22강 진카라: 무례한 고객을 대하는 방법

[무대테스트] MBTI 진로인격검사

세 번째 단계: 고객과의 정서적 공명

23화 카와세 카즈유키: 전단지를 한 장 한 장 정중하게 나눠준다

24강 진카라 : 영업과 관련없는 주제를 이야기해보자

강의 25 브라이언 트레이시: 고객이 관심을 갖는 주제 발굴

강의 26 조 지라드(Joe Girard): 내담자가 자신의 아이디어를 모두 적도록 안내하기

강의 27 Yuan Yiping: 고객에게 제품과 관련된 독특하고 흥미로운 주제를 알려줍니다.

강의 28 Raymond A. Schlesinski: 질문을 영리하게 작성하면 누구도 질문을 거부하지 않을 것입니다.

강의 29 Frank Bettger: 일련의 질문을 통해 고객의 요구 사항 묻기

강의 30 조 지라드(Joe Girard): 질문을 할 때 고객에게 긍정적인 선택권을 주세요

[단계 테스트] 영업 커뮤니케이션 능력 테스트

31강 진카라: 자신의 제품에 자신감을 가져라

강의 32 톰 홉킨스: 고객이 실제 문제를 해결하도록 돕기

강의 33 프랭크 베트거: 고객에게 사실적 증거를 보여주세요

강의 34: 골든 캐럿: 고객에게 제품의 가치를 알려주세요.

강의 35 진카라: 기존 요구사항을 발굴하고 해결하기

강의 36 톰 홉킨스: 제품 결함을 비밀로 할 필요는 없습니다

37강 브라이언 트레이시: 체험 후 고객이 자신의 감정을 표현하게 하세요.

강의 38 프랭크 베트거: 고객 앞에서 경쟁사를 비방하지 마세요

강의 39 조 지라드(Joe Girard): 회사의 평판은 강력한 판매 포인트입니다

[단계 테스트] 제품에 대한 설명 및 시연 능력 테스트

강의 40: 브라이언 트레이시(Brian Tracy): 고객을 배려하고 고객이 여러분과 친밀감을 느끼도록 만들기

강의 41 마리오 오호벤: 시간이 지나면 고객이 당신을 좋아하게 만들어라

강의 42 위안이핑: 고객이 마땅히 받아야 할 존경을 받도록 하라

43화 시바타 카즈코: 고객의 입장에서 생각하고 고려하라

강의 44: 브라이언 트레이시: 고객의 중요한 이익을 생각하기

강의 45 조 지라드: 고객의 소중한 시간을 낭비하지 마십시오

제46장 진카라를 말하다: 사람의 마음을 꿰뚫을 수 있는 언어를 배우라

[단계테스트] 영업사원의 인성잠재력 테스트

4단계 빠른 마무리 비결

강의 47 조 지라드: 가상의 거래를 끝까지 유지하세요

강의 48 브라이언 트레이시: 처음부터 고객 앞에서 주문을 하세요

강의 49 조 지라드(Joe Girard): 거절은 종종 연막탄이다

50강 로저 도슨: 뜨거운 감자를 먹지 마세요

강의 51 데이브 도톨슨(Dave Dotholson): 거절 이유부터 시작하여 돌파구를 찾으세요

52화 시바타 카즈코 앞의 장애물을 능숙하게 극복하다

53화 시바타 카즈코 : 최종 결정을 내릴 수 있는 핵심 인물을 찾아라

강의 54 프랭크 베트거: 증인에게 의뢰인을 설득하라고 요청하기

[단계별 테스트] 영업사원의 전문능력 테스트

강의 55 조 지라드: 많은 장점이 있는 집에서 협상하기

강의 56 로저 도슨: 협상에서 윈윈 상황의 균형을 맞추도록 최선을 다하세요

강의 57 조 지라드: 판매가 논쟁이나 싸움으로 바뀌어서는 안 됩니다

강의 58 로저 도슨: "검은 얼굴/흰 얼굴 전략"을 사용하여 얼음을 깨다

59강 로저 도슨: 상대에게 압박을 가할 적절한 순간을 마스터하라

60화 카와세 카즈유키: 고객이 결정을 내리지 못했을 때 몇 가지 옵션을 추천하라

강의 61 로저 도슨: 성격이 다른 고객을 위해 다양한 협상 전략을 채택하십시오

[단계 테스트] 당신의 심리적 자질과 적응력을 테스트하고 이해하십시오

강의 62 조 지라드: 고객과 가격 협상을 서두르지 마세요

63강 조 지라드: 솔선해서 합리적이고 저렴한 가격을 제시하라

64강 로저 도슨: 구매자의 제안에 놀란 척하기

65강 진카라 : 반대 제안, 이자분할법을 쓰면 된다

66강 로저 도슨: 조금씩 상대방의 이익을 잠식한다

강의 67 로저 도슨: 반대 제안의 범위는 점점 작아져야 합니다

[무대테스트] 필 인성테스트 | 235

68강 로저 도슨: 상대방이 양보를 요구하면 그에 대한 대가를 요구해야 한다

69강 조지라드: 고객이 보내는 거래 신호를 예리하게 포착하라

70. 조 지라드: 거래를 성사시키려고 할 때 불필요한 말을 하지 마라

강의 71 조 지라드(Joe Girard): 중요한 순간에 고객이 결정을 내릴 수 있도록 지원

강의 72 조 지라드: 고객이 먼저 제품을 가져간 다음 거래를 협상하게 하세요.

[단계 테스트] 계약 체결 기회 파악 능력 테스트

5단계 거래가 완료된 후, 다음 판매가 막 시작되었습니다.

강의 73: 브라이언 트레이시: 거래가 완료된 후에는 고객이 자원입니다

강의 74 톰 홉킨스: 누구나 고객이 될 수 있다

강의 75 조 지라드: 어떤 고객에게도 기분을 상하게 하지 마세요

강의 76 레이몬드 A. 슐레신스키: 고객이 판매를 돕도록 하세요

강의 77 제이 아브라함: 고객 판매가 중단된 활동을 다시 시작하세요

강의 78 제이 아브라함: 제품과 서비스의 “발전”

강의 79 조 지라드: 봉사, 봉사, 봉사

강의 80 조 간달프: 고객과 함께 성장하기

[단계 테스트] 거래 후, 업무를 잘 수행하셨나요?

머리말

이 책을 펼치면 일련의 빛나는 이름을 볼 수 있습니다.

평균적으로 매일 집을 팔아 3년 만에 3천만 달러를 벌고, 27세에 억만장자가 된 그는 1년 만에 여러 채의 집을 파는 세계 부동산 영업사원이다. 부동산 판매에 대한 기네스 세계 기록 보유자이며 미국 언론에서 "전설적인 국제 판매 챔피언"으로 칭송받는 Tom Hopkins입니다.

15년 동안 총 13,001대의 쉐보레 차량이 판매되었으며, 12년 연속 하루 평균 6대의 차량을 판매하는 세계 기록을 유지했으며, 기네스북에 등재되어 '세계 최고의 세일즈맨'으로 알려졌습니다. 세상." - 조 지라드

23세에 보험판매의 길에 들어섰고, 36세에는 일본 전역에서 활약했고, 45세 이후에는 15년 연속 일본 전역에서 활약했다. 59세에 미국 MDRT 클럽 회원이 되었고, 65세에 미국 MDRT 클럽 종신 회원이 되었으며 "판매의 신" ——위안 이핑(Yuan Yiping).

그 밖에도 '크리에이티브 세일즈 마스터' 데이브 도톨슨, '국제 마스터 세일즈맨 리더' 프랭크 베트거, '세일즈 킹' 진 켈라, '월드 챔피언 세일즈맨' 마리오 오조 웬 등이 있다.

이들 세일즈 마스터들의 영광스러운 업적은 세계에 알려져 있으며, 그들의 성공적인 경험은 전 세계 수억 명의 사람들로부터 존경을 받고 있으며, 세계 최고의 세일즈맨의 모델로 인정받고 있습니다.

그들은 이미 당신이 가고 싶은 길을 걸어왔고, 당신의 혼란과 고통, 탐색에 대한 답을 이미 가지고 있습니다. 그들의 성공적인 경험은 그들을 뒤따르는 사람들에게 성공을 향한 밝은 길을 열어주었습니다.

판매업의 베테랑이든 초보자이든, 보험, 부동산이나 증권, 자동차나 기타 상품을 판매하는 사람이든, 전문 바이어나 일반 고객을 상대하는 사람이든, 대면 판매를 하는 사람이든 전화판매를 통해 그들의 독특한 컨셉과 풍부한 지식, 민첩한 사고와 뛰어난 기술을 배울 수 있습니다.

거인의 어깨 위에 올라서면 당신도 거인이 될 수 있습니다. 슈퍼 세일즈 스타들의 경험과 지혜는 우회로를 피하고 빠르게 성공의 지름길을 찾아 세일즈 마스터가 될 수 있도록 도와줄 것입니다.

여기에서 당신은 놀라움으로 가득 찬 세계로 떠나게 될 것입니다!

이 코스의 하이라이트

이 과정은 오늘날 전 세계 세일즈 마스터들의 고유한 비법을 포함하며 평생 실무 경험의 핵심입니다. 이 과정을 통해 기술을 배우기 위해 경영대학원에 갈 필요도 없고, 기술을 배우기 위해 막대한 비용을 지출할 필요도 없으며, 단 한 달 남짓이면 집을 떠나지 않고도 고전적인 영업 성공 사례를 배울 수 있습니다.

이 과정에서 제공되는 영업 전략은 전형적이고 대표적이며 보편적으로 적용 가능하며 비유를 통해 실제 영업 기술을 습득하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업사원이라면 누구나 명인에게 뛰어난 영업기술을 배워 영업명인이 될 수 있습니다.

어떤 의미에서 이들 명인의 판매는 좁은 범위를 넘어 제품뿐만 아니라 자신의 생각, 신념, 컨셉까지 판매하는 것입니다. 영업직이 아니더라도 이러한 방법을 활용하면 어떠한 상황에서도 자신의 강점을 홍보할 수 있습니다.

이 과정은 판매의 5단계에 따라 구성되어 있습니다. 구조는 명확하고 생생하며 내용은 간결하고 간결하며 판매의 모든 측면은 물론 판매에서 직면하는 일반적인 문제를 다룹니다. 또한 쉽게 읽으면서 실력을 향상할 수 있도록 다양한 실용적인 도구, 대화형 게임, 흥미로운 지식 및 단계 테스트를 제공합니다.

온라인 평가판 읽기

53화 시바타 카즈코 : 최종 결정을 내릴 수 있는 핵심 인물을 찾아라

관점

Kazuko Shibata: 엉뚱한 사람들과 이야기하는 것은 시간과 돈 낭비입니다. 영업과정에서 계속 엉뚱한 사람과 이야기를 나누면 다른 분야에서 좋은 일을 하고 있더라도 잘 되지 않습니다.

위안이핑: 귀로 듣는 것뿐만 아니라 눈으로도 봐야 합니다. 의사결정 권한을 가진 사람을 찾으면 더 빨리 성공할 수 있습니다.

Joe Girard: 먼저 지배적인 사람을 설득하는 것이 매우 효과적입니다. 그러면 다른 사람들도 동의할 것입니다.

실제 판매에서 우리는 종종 다음과 같은 상황에 직면합니다. 판매원은 많은 말을 하고 많은 일을 하지만 헛수고입니다. 중요한 이유 중 하나는 적합한 사람을 찾지 못하는 것입니다.

적합한 사람을 찾으면 판매가 더욱 목표화되고, 고객의 실제 요구 사항을 분석하기가 더 쉬워지며, 사업을 성공적으로 마무리하는 것이 더 쉬워질 것입니다. 반대로 계속해서 엉뚱한 사람들과 이야기를 나누면 다른 면에서는 좋은 일을 하더라도 모든 노력을 헛수고로 만들 가능성이 높습니다.

사례 링크

(하나)

시바타 가즈코는 자신의 저서 '나는 일본의 세일즈 여신이다'에서 이런 이야기를 한 적이 있다. 차를 파는 판매원이 한 유닛에 와서 관리실 문을 열고 들어가니 30대 남자가 안에서 책을 읽고 있었다. 신문이 있고, 50대 남자가 차를 마시고 있습니다. 남자의 이름을 묻은 뒤 '과장'을 한 명씩 불러 자신의 차를 자세히 소개한 뒤 '과장'에게 건넸다.

차 한 잔을 만들었습니다. 그 남자는 차를 마시면서 고개를 끄덕이며 "좋은 차"라고 말했습니다. 판매원은 매우 기뻤습니다. 그러자 남자가 아주머니에게 “과장님, 우리 공장에서 복지를 하려는 거 아닌가요? 차가 좋은데 차를 드리는 게 어때요?”라고 말하자 여자는 고개를 들지 않은 채 “아니요, 안돼요. " 알고 보니 여자가 교장이고 남자가 교감인 것으로 밝혀졌습니다.

세일즈맨은 깜짝 놀랐습니다. 지금 자신이 그렇게 열심히 칭찬하고 있던 사람이 최종 결정을 내릴 수 있는 사람이 아니었음이 밝혀졌습니다. 최종 결정을 내릴 수 있는 사람이 그렇게 젊고 여자일 것이라고는 예상하지 못했습니다.

(둘)

Fortune 500대 기업인 ExxonMobil의 영업 담당자는 회사의 일상용 화학제품을 대규모 현지 제조 공장에 판매하기를 원했습니다. 제조 공장에는 전담 구매 대리점이 있습니다. 그래서 영업사원이 대리점을 찾았습니다. 그러나 엑슨 측이 제시한 가격이 에이전트의 이전 구매 가격보다 훨씬 높아 협상은 교착상태에 빠졌다.

나중에 Exxon의 영업 담당자가 공장의 실험실과 원자재 검사 부서를 방문하여 현재 공급업체의 제품에 품질 문제가 있을 뿐만 아니라 제때에 배송되지 않아 공장의 품질 검사 부서에 불만을 불러일으킨다는 사실을 발견했습니다.

엑슨 영업사원은 대리점 전화번호로 전화를 걸어 제조공장 품질검사부서의 의견을 전달하며 품질검사부서의 생각을 상담하자고 제안했다. 2주 후 엑슨은 성공적으로 공장을 시장에 개장했습니다.

베테랑 엑슨 영업사원은 "특별한 가격 우위가 없다면 고객 중에 친구가 있어야 한다. 그 친구는 다름 아닌 경쟁사의 제품을 사용하고 문제를 발견하는 사람들이다."라고 말했다.

회사에서 당신이 찾고 있는 핵심 인물은 누구입니까? 시바타 가즈코는 이를 다섯 가지 유형으로 나눌 수 있다고 믿습니다.

문지기(Gatekeeper): 관리인, 비서, 보조원 등 정보를 통제하는 사람.

의사결정자: 의사결정자는 방문에 집중해야 하는 사람입니다.

영향력자(Influencer): 의사결정자가 결정을 내리도록 영향을 미치는 사람. 가족, 친구 또는 상사 등.

집행관: "군 공무원은 현 관리자만큼 좋지 않습니다." 특정 책임자가 때로는 상사보다 더 많은 의사 결정 권한을 갖습니다.

사용자: 제품을 사용하는 사용자입니다. 예를 들어, 주방 용품을 구입할 때 일반적으로 아내가 최종 결정권을 갖습니다.

물론 이 거래를 결정하는 핵심 인물이 누구인지 판단하려면 영업 실무를 지속적으로 탐색하고 요약해야 합니다.

실제 의사결정자가 누구인지 확실하지 않을 때 "당신의 회사(가족)에게 이 제품이 필요한가요?"와 같은 질문을 하는 것이 좋습니다. 사람 이 거래에 대한 최종 결정권은 사람에게 있습니다. 또는 핵심 사항을 묻는다면 명확한 답을 줄 수 있는 사람이 결정을 내릴 수 있어야 하고, 그렇지 않으면 리더에게 가라고 할 것입니다.

“사람을 먼저 쏘려면 말을 쏘고, 도적을 먼저 잡으려면 왕을 잡으라”는 것은 전체에서 핵심 인물의 역할을 가리킨다. 이 핵심 인물을 찾으면 다음 일은 처리하기가 더 쉬워집니다.

58강 Roger Dawson: "블랙페이스/화이트페이스 전략"을 사용하여 얼음 깨기

관점

Roger Dawson: "검은 얼굴/흰 얼굴 전술"은 갈등을 일으키지 않고 다른 사람에게 압력을 가하는 훌륭한 전술입니다.

Charles Dickens의 책 "Great Expectations"에는 다음과 같은 줄거리가 있습니다.

핍이 묘지에서 놀고 있을 때 소름끼치는 거인이 갑자기 그에게 다가옵니다. 그는 다리에 사슬이 묶인 죄수입니다. 그는 핍에게 마을로 돌아가 음식과 파일을 가져다 달라고 부탁했습니다.

만약 그가 무서운 이미지와 결합된 악의적인 명령 톤을 사용한다면, 핍은 두려움에 기절하거나 경찰에 달려갈 것입니다.

그 죄수는 매우 영리해서 핍에게 속삭였습니다: "젊은이여, 나는 당신을 좋아하고 당신을 해치지 않을 것입니다. 하지만 저기서 나를 기다리고 있는 친구가 있다는 것을 말해야 합니다. 그가 당신을 때릴 수도 있지만 나는 "그 사람을 제압한 사람이 누구이든, 내가 사슬을 풀 수 없다면 - 당신이 나를 위해 사슬을 풀지 못한다면 - 내 친구들이 당신을 쫓아올 수도 있습니다. 그러니 당신이 나를 도와야 합니다. 알겠습니까?"

이 죄수가 사용한 방법은 '검은 얼굴/흰 얼굴 전략'이다.

'Black Face/White Face 전략'의 실제 적용

Roger Dawson은 고객이 "검은 얼굴/흰 얼굴 전술"을 사용하여 당신을 대할 때 그 효과는 종종 상상을 초월한다고 말했습니다. 두 사람과 협상할 때 일반적으로 그들이 당신을 이런 식으로 대하는 것을 발견할 것이므로 항상 조심하십시오. .

전략은 모두가 알고 있어도 효과가 있습니다.

사례 링크

당신은 회사에 사무용품 세트를 판매하고 있습니다. 약속을 위해 차장실에 들어가 보니 회사의 총책임자도 거기에 있는 것을 발견합니다. 그래서 차장께서 단장님께도 당신의 소개를 들어달라고 부탁하셨습니다.

2대1 협상이므로 어느 정도 부담이 되지만 원활하게 진행되고 있어 거래를 성사시킬 수 있을 것입니다.

그런데 가격이 나오자 총지배인이 갑자기 화를 냈다. 그는 차장에게 "이봐, 나는 이 사람들이 우리에게 진지한 제안을 할 수 있다고 믿지 않는다. 미안하지만 다른 할 일이 있다"고 말한 뒤 그는 일어나 화를 내며 떠났다.

경험이 없으면 정말 흔들리게 됩니다.

그러자 차장은 "자주 이런 모습을 보이는데, 정말 제품이 좋은 것 같다.

가격이 조금만 더 조정된다면 거래가 가능할 것 같습니다. 제가 가서 총지배인과 얘기해 보겠습니다. "

그들이 당신에게 사용하고 있는 계략을 알아차리지 못한다면, "아, 정말 고마워요. 총지배인이 어떤 가격에 동의할 것 같나요?"라고 말할 수도 있습니다.

평생계약이 성사되었습니다. 그러나 그는 실제로 당신 편이 전혀 아니었기 때문에 당신은 속았습니다.

'검은 얼굴/흰 얼굴 전략'을 깨는 방법

이러한 상황에 대해 Roger Dawson의 크래킹 방법은 다음과 같습니다.

한 가지 방법은 그것을 폭로하는 것입니다. 문제를 해결하는 방법은 여러 가지가 있지만 이는 알아야 할 중요한 전략일 수 있습니다. 하지만 그것이 직접적으로 드러나면 그 자리에서 잡힌 사람은 당황스러울 것이다.

그러므로 상대방이 이 타이밍을 사용하는 것을 보면 "야, 다음에는 '검은 얼굴/흰 얼굴 전략'을 사용할 건가요? 자, 앉아서 이 문제를 해결해 봅시다."라고 웃으며 말해야 합니다.

당황스러워서 포기하는 경우가 많습니다.

두 번째 방법은 자신만의 "검은 얼굴"을 만들어 반격할 수 있다는 것입니다. 고객이 요청하는 것을 기꺼이 수행하겠다고 고객에게 말할 수 있지만 회사 리더는 결코 동의하지 않습니다. 협상 테이블에서는 '검은 얼굴'보다 더 강인한 '검은 얼굴'을 만들어야 한다.

세 번째 방법은 상대방 상사에게 직접 상황을 확인할 수 있는 방법이다. 예를 들어, 소매업자와 협상을 할 때 딜러에게 전화해서 "그들이 나와 '검은 얼굴/흰 얼굴 전술'을 하고 있습니다. 당신도 그런 뜻인가요?"라고 말할 수 있습니다. 물론 고객을 넘어서는 것입니다. 상사에게 혼란을 줄 수 있으므로 내담자는 화가 나 있으므로 이 방법은 주의해서 사용해야 한다.

네 번째 방법은 "검은 얼굴"이 자신의 의견을 표현하도록 하는 것입니다. 특히 그의 말이 불쾌할 경우 더욱 그렇습니다. 결국 그의 사람들은 그의 말을 듣는 것에 지쳐서 그에게 닥치라고 말할 것입니다.

다섯 번째 방법은 '하얀 얼굴'에게 "너희 둘이 무슨 전략을 쓰는지 알아. 이제부터 그 사람이 하는 말은 다 너인 것 같아."라고 말할 수 있는 것이다. 문제는 그들을 "검은 얼굴"로 처리함으로써 해결될 수 있으며, 노출시킬 필요는 없습니다.

여섯 번째 방법은 선제 공격을 가해 '블랙페이스'를 하고 있는 사람에게 "나는 당신이 블랙페이스를 플레이하기 위해 여기 왔다는 것을 보장할 수 있습니다. 나도 당신만큼 문제를 해결하고 싶어하는데 왜 하지 않겠습니까?"라고 말하는 것입니다. 우리는 윈윈(win-win) 접근 방식을 취하고 있나요?"