【中国からのダイレクトメール】I READING Love Reading 営業公開講座 ～営業マスターが教える営業の作り方～

凡庸で甘んじる営業担当者が見逃してはならない典型的な教訓です。何百万もの価値があるアドバイスです。

製品の特徴

編集者の選択

営業マスターが売り方を教えます。

模範的な取引プロセスと驚くべき実践的なスキル。

販売プロセス全体には 5 つの主要なセクションがあり、取引を獲得するために約 80 の独自のノウハウが使用され、10 を超える段階的なテストがプロセスの前進に役立ちます。

学習後すぐに柔軟に応用して使用することができ、数多くの営業担当者によって効果が実証されています。

包括的かつ体系的: 販売プロセスのあらゆる側面と詳細をカバーし、5 つの主要セクション、ポイントツーポイント、対面指導。

非常に実践的で効果的です。「達成不可能な」「ギミック」はなく、すぐに使えるスキルのみです。各レッスンでは特定のセールス スキルについて説明し、各スキルが実際のセールス問題を解決します。

適用範囲が広い: 誰でも自分に合った営業テクニックを見つけることができます。あらゆる営業状況において、1 つの例から推測し、柔軟に適用することができます。

簡単な紹介

ジョー・ジラード、トム・ホプキンス、原一平、川瀬和之、デイブ・ドソルソン、フランク・ベトガー、ジン・ケラ、マリオ・オーホーベン... 彼らは全員セールス分野のマスターであり、彼らの輝かしい功績は世界に知られており、彼らの成功体験は人々から賞賛されています。彼らは世界のトップセールスマンのモデルとして認められています。

このコースには、今日の世界のトップセールスマスターからのユニークなヒントと実践的な経験のエッセンスがまとめられています。ここには、モデルの取引プロセスと驚くべき実践的なスキルがあります。この本を読めば、ビジネススクールに通って勉強したり、多額のお金をかけて研修を受けたりする必要がなく、家にいながらにして古典的な営業の成功事例やコツを学ぶことができます。

巨人の肩の上に立って、あなたも巨人になれる。これらのスーパーセールススターの経験と知恵は、最前線で苦労しているすべての営業マンが回り道を避け、成功への近道をすぐに見つけてセールスマスターになるのに役立ちます。

著者について

Liu Shiyang 氏、済南清陽科技有限公司会長、済南佳利医療美容形成外科病院院長、金メダルブランドマーケティング管理トレーナー、上級実践マーケティング専門家、ブランドマーケティング計画専門家、インスピレーションを与える講演者。彼は長年、企業のマーケティング戦略と地域企業運営の成功または失敗の重要な要素の研究と実践に焦点を当ててきました。グループ内のセールスチャンピオンシップで17回優勝しており、マーケティング計画とマーケティング実践において18年の経験があります。

目次

ステージセールスマンの自己啓発

講義 1 ハーベイ・マッケイ: 自分のやったことを誇りに思う

講義 2 デイブ・ドソルソン: 良いことが起こると常に信じてください

レクチャー 3 ジンカラ: 失敗に直面しても立ち上がって耐え忍ぶ

第4講 ジンカラ：お客様に嫌われる勇気を持とう

講義 5 マリオ・オーホーベン: 成功する方法を見つける

【段階テスト】あなたは優秀な営業マンに求められる積極的な姿勢を持っていますか？

講義 6 ジョー・ジラード: 良いイメージは踏み台になる

講義 7 袁一平: あなたの笑顔を拒否する人は誰もいません

講座8 ジンカラ：伝わる声で集客する

講義 9 トム・ホプキンス: 今すぐ行動する

【段階テスト】あなたは優秀な営業マンの性格的特徴を持っていますか？

第二段階での顧客の見つけ方

講義 10 Keith Ferraz: 慎重に準備し、事前に十分な調査を行ってください

講義 11 ジェイ・エイブラハム: 重要な人々と有意義なコミュニケーションを頻繁に行う

講義 12 ジョー・ジラード: いつでもどこでも名刺を配って自分を宣伝する

講義 13 ロジャー・ドーソン: 顧客の信頼を素早く獲得する方法

講義 14 柴田和子: お客様が心の中で大切であることを示す

講義 15 トム・ホプキンス: どの顧客も差別しないでください

【フェーズテスト】販売前に十分な準備作業を行いましたか？

講義 16 トム・ホプキンス: 電話で顧客と話す機会をつかむ

第17講 ジンカラ：訪問販売はお客様に好印象を残さなければなりません

講義 18 レイモンド A. シュレシンスキー: 「5 分ほどお時間をください」

第19章 川瀬和之：「いらっしゃいませ」は控えめに

講義 20 ジョー ガンダルフ: 並外れた冒頭の言葉で顧客を魅了する

講義 21 袁一平: ユーモアを使って顧客の抵抗を和らげる

第22講 ジンカラ：失礼な客への対処法

【ステージテスト】MBTIキャリアパーソナリティテスト

第三段階：お客様との感動共鳴

第23章 川瀬和之：敬意を持ってビラを一枚ずつ配る

第24講 ジンカラ：営業とは関係ない話をしましょう

講義 25 ブライアン トレーシー: 顧客が興味のあるトピックを掘り出す

講義 26 ジョー・ジラード: クライアントに自分のアイデアをすべて書き留めるようにガイドする

講義 27 袁一平: 製品に関するユニークで興味深いトピックについて顧客に伝える

講義 28 レイモンド A. シュレシンスキー: 質問を巧みに組み立てれば、誰も質問を拒否することはありません。

講義 29 フランク・ベトガー: 一連の質問を通じて顧客のニーズを尋ねる

講義 30 ​​ジョー・ジラード: 質問するときに顧客に積極的な選択肢を与える

【段階試験】営業におけるコミュニケーション能力試験

第31講 ジンカラ：自社製品に自信を持つ

講義 32 トム・ホプキンス: 顧客の実際の問題解決を支援する

講義 33 フランク・ベトガー: 顧客に事実証拠を示す

第 34 回: ゴールデン カラット: 製品の価値を顧客に理解させる

講義 35 ジンカラ: 既存のニーズの掘り起こしと解決

講義 36 トム・ホプキンス: 製品の欠陥を秘密にしておく必要はない

講義 37 ブライアン トレーシー: 体験後、顧客に自分の感情を表現してもらいます

講義 38 フランク・ベトガー: 顧客の前で競合他社を中傷しないでください

講義 39 ジョー・ジラード: 企業の評判は強力なセールスポイントである

【段階試験】商品の説明・デモンストレーション能力を問う試験

講義 40: ブライアン トレーシー: 顧客を気遣い、顧客を身近に感じてもらう

講義 41 マリオ・オーホーベン: 時間をかけて顧客に好きになってもらう

講義 42 袁一平: 顧客にふさわしい敬意を得るようにする

第43章 柴田和子：お客様の立場に立って考える

講義 44: ブライアン トレーシー: 顧客の重要な利益について考える

講義 45 ジョー・ジラード: 顧客の貴重な時間を無駄にしてはいけない

第46章: ジンカラについて語る: 人の心に浸透する言葉の使い方を学ぶ

【ステージテスト】営業マンの性格ポテンシャルテスト

ステージ4を早く終わらせる秘訣

第47講 ジョー・ジラード：仮説上の取引を最後まで貫け

講義 48 ブライアン トレーシー: 最初から顧客の目の前で注文する

第49講 ジョー・ジラード：拒絶はしばしば発煙弾となる

講義 50 ロジャー・ドーソン: 熱いジャガイモを摂取しないでください

講義 51 Dave Dotholson: 打開策を見つけるために拒否の理由から始める

第52講 柴田和子：目の前の障害を上手に乗り越える

第53章 柴田和子：最終決断を下せるキーマンを探せ

講義 54 フランク・ベトガー: 証人に依頼者を説得するよう依頼する

【段階試験】営業マンの専門能力を試す試験

講義 55 ジョー・ジラード：国内での交渉には多くの利点がある

講義 56 ロジャー・ドーソン: 交渉において双方にとって有利な状況のバランスをとるために最善を尽くす

第57講 ジョー・ジラード:セールスを口論や争いに変えるべきではない

講義 58 ロジャー・ドーソン: 「ブラック・フェイス/ホワイト・フェイス戦略」を使用して氷を砕く

講義 59 ロジャー・ドーソン: 相手にプレッシャーをかける適切なタイミングをマスターする

第60章 川瀬和之：顧客が迷っているときは、いくつかの選択肢を勧める

講義 61 ロジャー・ドーソン: 異なる性格を持つ顧客に対して異なる交渉戦略を採用する

[フェーズテスト] 自分の心理的資質と適応力をテストして理解します。

講義 62 ジョー・ジラード: 顧客との価格交渉を急ぐな

第63講 ジョー・ジラード：率先して適正な低価格を提供せよ

講義64 ロジャー・ドーソン：買い手の申し出に驚いたふりをする

第65講 ジンカラ：相殺案、利権分割法が使える

第66講 ロジャー・ドーソン：相手の利益を少しずつ共食いする

講義 67 ロジャー・ドーソン: 対抗案の範囲はますます小さくなるはずです

[ステージテスト] フィル性格テスト | 235

第68講 ロジャー・ドーソン：相手が譲歩を求めてきたら、見返りを求めるべきである

講義 69 ジョー・ジラード: 顧客が送信する取引シグナルを鋭く捉える

第70章 ジョー・ジラード：取引をまとめようとしているときに余計なことを言うな

講義 71 ジョー ジラード: 重要な瞬間における顧客の意思決定を支援する

講義 72 ジョー・ジラード: まず顧客に製品を取り上げさせてから取引を交渉する

【段階試験】契約機会を把握する能力を試す試験

第5段階の取引が終了し、次の販売が始まったばかりです

講義 73: ブライアン トレーシー: 取引が完了した後は、顧客があなたのリソースになります

講義 74 トム・ホプキンス: 誰もがあなたの顧客になれる

講義 75 ジョー・ジラード: 顧客を怒らせてはいけない

講義 76 レイモンド A. シュレシンスキー: 顧客に販売を手伝ってもらう

講義 77 ジェイ・エイブラハム: 顧客への販売を停止した活動を再開する

講義 78 ジェイ・エイブラハム: 製品とサービスの「進歩」

講義 79 ジョー・ジラード: 奉仕、奉仕、奉仕

講義 80 ジョー ガンダルフ: 顧客とともに成長する

【フェーズテスト】取引後、仕事は順調に進んでいますか？

序文

この本を開くと、輝かしい名前が並んでいます。

彼は平均して毎日 1 軒の家を売り、3 年間で 3,000 万ドルを稼ぎ、27 歳で大富豪になりました。彼は 1 年に複数の家を販売する世界の不動産営業マンです。不動産販売のギネス世界記録保持者であり、アメリカのメディアからは「国際販売の伝説的チャンピオン」と称賛されているトム・ホプキンス。

シボレーは15年間で累計13,001台を販売し、1日平均6台を12年連続で販売する世界記録を維持し、ギネスブックに掲載され、「世界の偉大なセールスマン」として知られている。世界」 - ジョー・ジラード

23歳で保険営業の道を歩み、36歳で全国で実績をあげ、45歳からは15年連続で全国での実績を維持。 59歳で米国MDRTクラブの会員となり、65歳で米国MDRTクラブの終身会員となった「営業の神様」——袁一平氏。

さらに、「クリエイティブ・セールス・マスター」デイブ・ドソルソン、「国際マスター・セールスマン・リーダー」フランク・ベトガー、「セールス・キング」ジン・ケラ、「世界チャンピオン・セールスマン」マリオ・オジョ・ウェンらも登場する。

これらのセールスマスターの輝かしい功績は世界に知られており、彼らの成功体験は世界中の何億人もの人々から尊敬されており、彼らは世界最高のセールスマンの模範として認められています。

彼らはすでにあなたが進みたい道を歩いており、あなたの混乱、痛み、探求に対する答えをすでに持っています。彼らの成功体験は、その後に続く人々に成功への明るい道を切り開きました。

あなたが販売業界のベテランであろうと初心者であろうと、保険、不動産や有価証券、自動車やその他の商品を販売しているかどうか、プロのバイヤーと対峙しているか一般の顧客と向き合っているか、対面で販売しているかどうか電話営業では、彼らのユニークなコンセプト、豊富な知識、機敏な思考、優れたスキルを学ぶことができます。

巨人の肩の上に立って、あなたも巨人になれる。これらのスーパーセールススターの経験と知恵は、回り道を避け、成功への近道をすぐに見つけて、セールスマスターになるのに役立ちます。

ここから、あなたは驚きに満ちた世界へ旅立ちます。

このコースのハイライト

このコースには、今日世界中のセールスマスターのユニークな秘密が含まれており、彼らの生涯にわたる実践経験のエッセンスが含まれています。このコースでは、ビジネス スクールに通ったり、スキルを学ぶために多額の費用を費やす必要がなく、わずか 1 か月ほどで、家から出ずに古典的な営業の成功事例を学ぶことができます。

このコースで提供される販売戦略は典型的で代表的であり、普遍的に適用できるものであり、実践的な販売スキルを類推して習得するのに役立ちます。すべての営業マンはマスターから優れた営業スキルを学び、営業マスターになることができます。

ある意味、達人たちの売り方は狭い範囲を超えていて、商品だけではなく、その人の思想や信念、コンセプトまで売り込んでいるのです。営業職でなくても、どんな状況でもこれらの方法を使って自分の強みをアピールできます。

このコースはセールスの5つのステージに沿って構成されており、構成は明確で活気があり、内容は簡潔で簡潔であり、セールスのあらゆる側面と、セールスで遭遇する一般的な問題をカバーしています。また、簡単に読みながら上達するための実践的なツール、インタラクティブなゲーム、興味深い知識、ステージテストも多数提供されています。

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第53章 柴田和子：最終決断を下せるキーマンを探せ

視点

柴田和子: 間違った人と話すのは時間とお金の無駄です。営業プロセス中に間違った相手と話し続けていると、たとえ他の分野で良い仕事をしていても、良い成果を上げることはできません。

袁一平：耳で聞くだけでなく、目で見ることも必要です。意思決定権限のある人を見つければ、より早く成功を収めることができます。

ジョー・ジラード: まず支配的な人物を説得するのは非常に効果的だ――そうすれば他の全員も同意するだろう。

実際の営業では、「営業マンがたくさん話したり、いろいろなことをしたのに無駄だった」という状況によく遭遇します。重要な理由の 1 つは、適切な人材が見つからないことです。

適切な人材を見つけることができれば、販売はより的を絞ったものとなり、顧客の本当のニーズを分析することが容易になり、ビジネスを成功裡に完了することが容易になります。逆に、間違った人と話し続けていると、たとえ他の面で良い仕事をしたとしても、すべての努力が無駄になってしまう可能性があります。

症例リンク

（1つ）

柴田和子はかつて著書「私は日本の営業の女神」の中で、「お茶を売る販売員がユニットにやって来て、管理事務所のドアを開けると、中に30代の男性がいた。その女性は本を読んでいる」と語っています。新聞を読んでいる50代の男性がお茶を飲んでいる。男性は名前を聞いた後、「課長」を一人ずつ呼び、お茶の内容を詳しく紹介し、「課長」に渡しました。

お茶を作りました。男性はお茶を飲みながら「おいしいお茶」とうなずいた。店員さんはとても喜んでいました。そこで男性は女性に、「課長さん、うちの工場は福利厚生を出しませんか？お茶はおいしいですよ、お茶を配りませんか？」と言いましたが、女性は顔も上げずに「いえ、違うんです」と言いました。 「女性が校長で男性が副校長であることが分かりました。

営業マンは愕然とし、さっきあんなに褒めていた人が最終決定権者ではなかったことが分かり、最終決定権者がこんなに若くて女性だったとは予想外でした。

（二）

フォーチュン 500 企業のエクソンモービルの営業担当者は、同社の日用化学品を地元の大規模製造工場に販売したいと考えていました。製造工場には専門の購入エージェントがいます。そこで営業担当者が代理店を見つけました。しかし、エクソン社の提示額が代理店の前回の買収価格よりもはるかに高かったため、交渉は暗礁に乗り上げた。

その後、エクソン社の営業担当者が工場の実験室と原材料検査部門を訪問したところ、現在のサプライヤーの製品には品質上の問題があるだけでなく、納期が守られておらず、それが工場の品質検査部門の不満を引き起こしていることが判明した。

エクソンの営業担当者は代理店の電話番号に電話し、製造工場の品質検査部門の意見を伝え、品質検査部門の考えを聞いてほしいと提案した。 2週間後、エクソンは工場の市場公開に成功した。

エクソンのベテラン営業担当者は、「特別な価格優位性がない限り、顧客には友人が必要だ。その友人とは、競合他社の製品を使用し、問題を発見している人たちにほかならない。」と述べた。

あなたが会社で求めているキーパーソンは誰ですか?柴田和子氏は、次の5つのタイプに分類できると考えています。

ゲートキーパー: 用務員、秘書、アシスタントなど、情報を管理する人。

意思決定者: 意思決定者は、あなたが重点的に訪問する必要がある人物です。

インフルエンサー: 意思決定者に影響を与えて意思決定を行う人。家族、友人、上司など。

執行者: 「郡職員は現在の管理者ほど優秀ではありません。」特定の責任者が上司よりも大きな意思決定権を持っている場合があります。

ユーザー: 製品のユーザー。たとえば、キッチン用品を購入する際の最終決定権は通常妻にあります。

もちろん、この取引を決定するキーマンが誰であるかを判断するには、営業実務で常に調査し、要約する必要があります。

本当の意思決定者が誰であるかわからない場合は、「あなたの会社 (家族) はこの製品を必要としていますか?」のような質問をするとよいでしょう。全員が同時にそのうちの 1 つを見れば、明らかにこれです。個人 この取引における最終決定権はその個人にあります。あるいは、重要な事項について質問した場合、明確に答えられる人が決定権のある人でなければなりません。そうでない場合は、リーダーのところに行くように言われます。

「先に人を撃てば馬を撃て、泥棒を捕まえて先に王を捕まえよ」とは、全体における重要人物の役割を指します。このキーパーソンが見つかると、次のことはやりやすくなります。

講義58 ロジャー・ドーソン: 「ブラックフェイス/ホワイトフェイス戦略」を使って氷を砕く

視点

ロジャー・ドーソン: 「ブラックフェイス/ホワイトフェイス戦術」は、対立を生むことなく他者に圧力をかけるための優れた戦術です。

チャールズ・ディケンズの著書『大いなる期待』には次のようなプロットがあります。

ピップが墓地で遊んでいると、不気味な巨人が突然近づいてきます。彼は足に鎖を巻かれた囚人です。彼はピップに、村に戻って食べ物とファイルを持ってくるように頼みました。

もし彼が恐ろしいイメージと組み合わせて悪意のある命令口調を使用した場合、ピップは恐怖で失神するか、警察に駆け込むでしょう。

この囚人はとても賢い人で、ピップにささやきました：「若者、私はあなたのことが好きです、そしてあなたを傷つけることはしません、しかし、あなたに伝えなければならないのは、あそこで私を待っている友人がいるということです。彼はあなたを殴るかもしれませんが、私はあなたを殴るかもしれません」 「誰が彼を制圧したにせよ、もし私が鎖を外せなかったら、もしあなたが私のために外してくれなかったら、私の友達があなたを追ってくるかも知れません。だからあなたは私を助けなければなりません、分かりますか？」

この囚人がとった手口は「黒い顔・白い顔戦略」である。

「ブラックフェイス・ホワイトフェイス戦略」の実践

ロジャー・ドーソンは、顧客があなたに対処するために「黒い顔と白い顔の戦術」を使用する場合、その効果はしばしば想像を超えます、あなたが二人の人間と交渉するとき、あなたは通常、彼らがこのようにあなたに対処することに気づくでしょう、だから常に注意してください、と言いました。

たとえ誰もがそれを知っていたとしても、その戦略は機能します。

症例リンク

あなたはオフィス機器一式を会社に販売しています。約束のため次長室に入ると、そこには部長も同席していた。それで、次長は部長にもあなたの紹介を聞いてくださいと言いました。

2 対 1 の交渉なので、ある程度のプレッシャーはかかりますが、順調に進んでおり、取引を成立させることができるはずです。

しかし、価格を提示すると、部長は突然激怒しました。彼は副総支配人にこう言った、「ほら、この人たちが我々に真剣なオファーをくれるとは思えない。申し訳ないが、他にやるべきことがある。」そして立ち上がって怒って立ち去った。

未経験だと本当につまずいてしまいます。

すると次長はこう言いました。

価格がもう少し調整されれば、取引できると思います。私があなたの代わりにゼネラルマネージャーと話をしに行きます。 」

彼らがあなたに対して使っている策略に気づかなかった場合は、「ああ、ありがとうございます。総支配人はいくらの価格で同意すると思いますか?」と言うかもしれません。

生涯にわたる取引が完了しました。しかし、彼は実際にはあなたの味方ではなかったので、あなたはだまされました。

「ブラックフェイス／ホワイトフェイス戦略」を打ち破るには？

この状況に対する Roger Dawson のクラッキング方法は次のとおりです。

一つの方法はそれを暴くことです。問題を解決する方法はたくさんありますが、これは知っておく必要がある重要な戦略である可能性があります。でもそれが直接暴露されたら、その場で捕まった人は恥ずかしい思いをするでしょう。

したがって、相手がこのタイミングを利用しているのを見かけたら、笑顔で「おい、次は『黒い顔・白い顔戦略』を使うのか？さあ、座って、この問題を解決しよう。」と言うべきです。

多くの場合、彼らは恥ずかしさを感じて諦めてしまいます。

2 番目の方法は、独自の「ブラックフェイス」を作成して反撃できることです。顧客に、彼らの要求に応じるつもりだと伝えることはできますが、企業のリーダーは決して同意しません。交渉の場では「黒い顔」よりも厳しい「黒い顔」を作り上げなければなりません。

3つ目は、相手の上司に直接状況を確認する方法です。たとえば、小売業者と交渉しているときに、ディーラーに電話して、「彼らは私に対して『ブラック・フェイス／ホワイト・フェイス戦略』を行っています。それも意味しますか？」と言うことができます。もちろん、これは顧客の枠を超えて、クライアントは怒っているので、この方法は慎重に使用してください。

4番目の方法は、特に彼の言葉が攻撃的である場合に、「黒い顔」に自分の意見を表明させることです。最終的に、彼の人々は彼の話を聞くのに飽きて、彼に黙るように言うでしょう。

5 番目の方法は、「白い顔」にこう言うことです。「私はあなたたち 2 人がどのような戦略を使っているか知っています。これからは、彼の言うことはすべて、私があなただと思うことです。」時々、あなたは 2 人の人物を頭の中に入れます。 「黒い顔」として扱うことで問題は解決するので、さらす必要はありません。

6 番目の方法は、先制攻撃をして、「ブラックフェイス」をしている人にこう言うことです。私たちはWin-Winのアプローチをとりますか？」