【中国からのダイレクトメール】I READING 読書大好き営業 鉄君（グローバルセールスチャンピオン作品）

簡単な紹介

強力な営業力の構築と育成はシステムであり文化であり、一連の方法と決意の両方が必要です。アリババ流の中国鉄供給軍構築システムをマスターすれば、第二のアリババになれなくても、多くの企業が効率的な営業チームを構築し、営業成績を向上させるのに十分役立つだろう。

本書の前半では、目標設定からプロセスを追い、結果を得るまでの営業パフォーマンスのコントロールをサポートするとともに、データの追跡方法、会議のやり方、訪問記録の書き方など、実践的な体験談を多数掲載しています。

後半では、「髪を引っ張る」「鏡を見る」「匂いを嗅ぐ」という3大ステップで、お互いにメリットのあるセルフマネジメントを実践できるアリ鉄軍型チームの作り方を学びます。そしてチームマネジメント。

アリババを辞めた後、中国のサプライ チェーンの営業マンが目覚ましい成果を上げるように導いたのは、この一連の再現可能な手法です。たとえば、チェン ウェイは滴滴出行チームを設立し、ガン ジアウェイは美団を成功させ、盧光裕は点平で輝きました。あなたが営業の初心者であれば、著者の文章をたどって***がどのように作られるのかを垣間見ることができますし、チームマネージャーであれば、チームを率いる能力を磨き、アリの鉄の軍隊のようなドリームチームを作ることもできます。 。 チーム。

著者について

アリババの初期従業員で、ジョブ番号 467 のジャッキー ヘは、アリババの中国サプライヤー直販チーム (アリババ アイアン アーミー) の魂です。彼はかつて 1 年間で 11 **** という記録を打ち立てました。誰もそれを破っていません。これまでのところ、彼はアリ鉄軍として認識されています。

2003年、ジャック・マーは売上目標の365万元を達成できないか賭けをした結果、同年の2位と3位の売上の合計を上回る630万元を達成した。営業部長就任後、アリババの総合業績と人的効率の点で最下位にあった東莞地域の月商を10万元から1100万元まで伸ばした。彼は「セールスの鉄人がメンタリティを構築する」という理論を開発し、資金がほとんどなくなっていたチームを、誰もが家を購入して車を運転できる成績の良いチームに変えました。

現在、Yi Zhixing Tiejun Business School の創設者である彼は、何十万人もの人々が営業の初心者から有能なリーダーに昇進するのを支援してきました。

目次

推奨シーケンスの成功の裏には因果関係がある/Guan Mingsheng

序文

第1章 アリ・ティエジュン あなたも学べます

アリ・アイアン・アーミーの誕生

統一された価値観がなければ、アリ・ティエジュンは存在しないでしょう

非常に強力な実行力はルールの遵守から生まれます

複製可能なセールスアイアンアーミー

第 2 章 目標を設定する: 目標があって初めて、努力する方向性が決まります。

チームの小さな目標を毎日管理する

「金鉱」は顧客プロフィールの中にあります

弱気さと無関心はチームパフォーマンスの天敵

顧客を「A、B、C」の 3 つのカテゴリーに分類する

2% から 30% までの違いは、有効な訪問数です

一度で顧客を獲得できた場合は、二回目まで待たないでください。

顧客情報を「金庫」に入れる

第 3 章: プロセスを追求する: 営業プロセスを適切に管理し、効率的な実行を培う

成功は多くの場合、単なる結果ではなくプロセスです

ソースを正しく入手すると、半分の労力で 2 倍の結果が得られます

効果的なコミュニケーションと非効果的なコミュニケーション

優れた販売計画はそれ自体を物語ります

顧客が買うのは製品ではなく、製品の価値です

顧客の潜在的な懸念を明確にする

注文書にすぐにサインできない顧客への対応

第 4 章: 結果を得る: パフォーマンスがなければ、すべては空虚な話になる

「勝利」の結果を達成する: 会社の勝利 + チームの勝利

「早めのスタート」は「スローガンを叫ぶ」ことではなく、細部を大事にする

アリババ・ティエジュンの「レイトシェアリング」メカニズム

現場管理、指導方法

第 5 章 営業とはストーリーを伝えることではなく、方法を伝え、取引を再成立させることが重要である

ステータスと効率はトップセールスの 2 つの標準機能です

新人営業マンを指導する 3 つのステップ

B・C顧客リソースの稼働率向上

自走力を高めて良い結果を生み出す

良い販売には良い姿勢が必要です

第6章

アリババ流の営業力を構築する

並外れたことができる普通の人を見つける

アリババの人材階層管理システム

人を引き留めるには「心」を保つ必要がある

「野生の犬」と「小さな白ウサギ」をチームから追い出す

第 7 章

リーダーシップの育成: 優れたマネージャーは優れたコーチでなければなりません

経営者に必要な3つの能力

良いマネージャーは良いコーチでもある

3つの管理ツール「髪を引っ張る」「鏡を見る」「匂いを嗅ぐ」

第 8 章 データ管理の実装

科学データ管理システムの確立

顧客のコンバージョン率は販売の成否を左右する「鏡」です

データを活用して効果的な予約を実現

顧客訪問データ分析：量的変化から質的変化へ

謝辞

素晴らしい本の抜粋

2% から 30% までの違いは、有効な訪問数です

効果的な新規顧客を見つけるために重要なのは、新規顧客をパフォーマンスに変換し、「ソース」と「流れ」を把握することであり、パフォーマンスの向上は自然に起こります。

一般的に、一般的な営業マンは有効顧客の​​2～10％を成約顧客に変えることができますが、優秀な営業マンはこの数字を30％にまで高めることができます。この大きな差が形成されるのは、情報収集から受注までの各ステップの積み重ねであり、最も重要なポイントは有効訪問数です。 「目標管理」の次のステップは、有効訪問数の管理です。

有効な訪問回数はどれくらいですか？前述したように、顧客の源は的確な顧客であるため、効果的な新規顧客が業績成長の基礎となる、つまり効果的な訪問がなければ受注はできません。

効果的に顧客を訪問した経験を共有する

具体的な業務において、次回の訪問が効果的な訪問であるかどうかを事前にどのように判断するのでしょうか。私の経験を少しお話しましょう。私はクライアントを訪問するたびに、必ずこれらの質問を自分自身に問いかけます。

この顧客はキーパーソンですか？

支払い能力のない人と会うことは効果的な訪問とはみなされないことを何度も述べてきました。 2004 年、会社は私を東莞に派遣しました。東莞に到着したとき、東莞チームのパフォーマンスは恐るべきものと言えることに気づきました。チームの最高の成績は月収70万元、最悪の成績でも数十万元にすぎなかった。

一連の調査と研究の結果、私は東莞市場の重要な問題を発見しました。それは、私たちが探している主要な人材はすべて香港と台湾におり、本土にはいないということです。言い換えれば、東莞チームが以前に訪問した人々のほとんどは最終購入者ではなかったため、彼らの訪問は有効な訪問ではありませんでした。

問題を発見した後、私は総力を結集してキーマンを見つけるためにあらゆる手段を講じました。主要人物を本土に招へいしてからチームの成績は大きく向上し、国内最下位の帽子も完全に脱いだ。

もちろん、会社の経営者の中には、直接意思決定をせず、すべてを上級幹部と話し合ってから決定する人もいます。したがって、このような請求書を支払う人に直面した場合は、別の方法を考えなければなりません。それは、彼と約束をするときに会社の取締役やマネージャーを呼び出すように伝えることです。このようにして、一度の訪問で多くの問題を解決できます。

なぜこのクライアントに会わなければならないのでしょうか？

なぜこの顧客に会わなければならないのか? これは私がよく考える質問です。お客様と会うまでの移動時間も必要ですし、お会いしてお客様に商品をご紹介するのにも時間がかかりますが、そんなに時間とエネルギーを費やす目的は何なのでしょうか？

答えは、「この会社は規模が小さくなく、売上高も低くなく、私の製品を購入する能力が十分にあることをインターネットで見たからです。」です。そして、インターネットで調べた結果、この会社は 5 ～ 6 年間継続的に運営されており、5 ～ 6 年間閉鎖されていないことがわかりました。つまり、この会社は業績が良く、より良い発展を遂げる可能性が高いことを意味します。同時に、彼らの公式ウェブサイトにはポジティブな側面も示されており、彼らがさらなる進歩を遂げるために私の製品を必要としていることもわかりました。

顧客は購入する意思があるでしょうか?

毎回訪問する前に、ウェブサイトやその他のチャネルを通じて、お客様が当社の製品を購入するニーズやアイデアがあるかどうかを確認します。もしそうなら、クライアントはどのようにしてこのアイデアを思いついたのでしょうか?実際のニーズがなく、ただ詳しく知りたいだけのお客様の場合は、状況に応じて電話で話すか訪問するかを判断します。

ここで非常に重要なことは、お客様に電話で商品を購入したいかどうかを直接聞くことができないということです。顧客が製品の機能や価値を理解していない場合、どうやって購入すればよいのでしょうか。そんなことをしたらビジネスが台無しになるだけです。

上記の3つのポイントから、顧客との早期の電話コミュニケーションと顧客理解が非常に重要であることがわかるはずです。私はこのプロセスを「見て、聞いて、尋ねて、感じる」という一連の方法に整理しました。

● 「希望」とは、顧客のビジネス規模を見て、当社の製品を購入できるかどうかを評価することを意味します。

●「匂い」とは「味」を嗅ぐこと、つまり電話コミュニケーションを通じてお客様の商品に対する熱意や欲求を把握することです。

●「尋ねる」とは、お客様がどのようにして当社の製品に関する情報を入手し、どのような混乱を抱えているのか、ニーズを暫定的に把握することを意味します。

●特に「切る」、つまりこの会社のリーダーの人柄を見極め、適切な薬を処方することが重要です。たとえば、顧客が何に関心を持っているか、それが競合他社であるか、製品の特定の機能であるか、製品が自社にどのような価値を生み出すことができるのかを理解する必要があります。

「見て、嗅いで、聞いて、感じて」、最終的には「切る」が解決策であり、「切る」によって訪問するかどうか、訪問する場合はどのような準備をするかが決まります。この方法は優れた営業マンにとって必須の方法だと思います。なぜなら、これが私が以前していた方法であり、チームメンバーを管理する方法だからです。この方法が非常に効果的であることは事実によって証明されています。

パフォーマンスデータ変換率の向上

これを見て、誰かが別の質問をするかもしれません。「私のチーム メンバーの多くは、月に 2 件か 3 件しか注文を受けていません。どうすれば、彼らの売上を 4 件、6 件、8 件、さらには 10 件の注文に増やすことができますか?」データ変換速度の問題。

チーム メンバーのパフォーマンスを 2 ～ 4 件の注文から 8 ～ 10 件の注文に増加させたい場合は、まずチーム メンバーの以前の有効訪問数を把握し、次に完了した注文数に対する有効訪問数の比率を計算し、最後に次の手順を実行する必要があります。有効な訪問数を調整します。たとえば、毎月 2 件の注文を完了し、10 回の訪問を完了する必要がある場合、訪問数を月あたり 10 回から 20 回に増やす必要があります。これは愚かな方法ですが、比較的簡単な方法でもあります。

それで、これは100％成功するでしょうか？もちろん、そうではありません。人が有効に訪問できる回数は限られているからです。営業とチームのリーダーとしての私の過去の経験によると、人が 1 日に 4 ～ 5 件の効果的な訪問を行うことができたとしても、それはすでに非常に困難であり、非常に困難です。 2 つの注文を完了するために毎日 1 ～ 2 人の有効な新規顧客を訪問する必要がある場合、10 件の注文を完了したい場合は、毎日 5 ～ 10 人の有効な新規顧客を訪問する必要があるという人もいます。完全に真実ではありません。

2003 年を通じて、私はナショナル セールスで金メダルを 11 個、銀メダルを 6 個獲得しましたが、一度も 3 位を獲得できませんでした。なぜでしょうか?その年の訪問回数をお話ししますと、毎日 2 ～ 3 件の顧客を訪問し、週に 1 ～ 2 日は社内のアシスタントの指導に費やしていました。つまり、週に 3 ～ 4 日しか働いていなかったことになります。効果的な訪問は 8 ～ 10 回のみ完了しました。しかし、私のパフォーマンスは毎月 8 件または 10 件の注文に達することがあり、最高の場合は 20 件近くの注文もあります。

販売実績ランキングによると、アリ・ティエジュンは毎年、月ごとの金、銀、銅メダル12個、四半期ごとの金、銀、銅メダル4個、年間金、銀、銅メダル1個を含む計17個の賞を選出している。私の訪問数は 5 ～ 10 件に満たず、それほど多くないことがわかりますが、コンバージョン率は 30% ～ 40% に達し、非常に高く、そのうち 1 回限りのミーティングに署名する確率は約 40% です。なので、パフォーマンスは非常に高くなります。コンバージョン率が高い理由は、顧客情報の収集、電話、戸別訪問などあらゆる面で的確な方法をとったからです。

ここで私のこれまでの業績について言及するのは、私がどれほど優れているかを示すためではなく、私がこのような輝かしい成果を達成できるのは、無効な訪問に時間を無駄にしないからだ、とマネージャーに伝えたいからです。

どの営業マンも新人営業マンから一歩一歩成長していく、それは量的変化から質的変化へのプロセスであり、このプロセスは経営者の管理・統制と不可分の関係にあります。チームへの有効な訪問回数と実際の日々の作業データをマネージャーがコントロールすることで、チームのパフォーマンスが今後も成長し続けるか低下し続けるかが決まります。したがって、効果的な訪問がなければ、パフォーマンスの持続的な成長はありません。では、効果的な訪問はどこから来るのでしょうか?私の意見では、効果的な訪問のソースは多すぎると思います。それらは実質的に新規顧客である可能性があり、二度フォローアップされる顧客である可能性があり、奇妙な訪問によって生成された顧客である可能性があり、または他人から紹介された顧客である可能性があります。さらに、戸別訪問であっても電話による訪問であっても、コミュニケーションの過程で顧客の製品ニーズと潜在的な懸念事項が理解されていれば、それは効果的な訪問であるとみなされます。

効果的な訪問数を増やす方法

以上の説明により、有効訪問数についてはどなたでもある程度の理解が得られると思います。しかし、何かを知っていることとそれをうまく実行することの間にはギャップがあります。実際の営業管理においては、営業担当者が有効訪問回数を達成できないという課題に直面する経営者も多いと思いますので、以下に実践的な方法をいくつか紹介します。

早期監督

マネージャーとして、営業担当者、特に以前に問題が発生したことのある営業担当者に電話をかける前夜に確認してください。例えば、営業マンが外出から戻ってきたら、様子を確認し、業務執行を監督します。このプロセス中に彼がその方法を知らないことに気付いた場合は、「16 文字ルール」を使用して彼を指導し、タイムリーに問題を解決する必要があります。 1時間でダメなら2時間、2時間でダメなら3時間、今日ダメなら明日、明日ダメなら明後日まで。問題は解決された。

検査記録

この方法は、営業マンの手帳にある業務ソフトを確認し、「A・B・C」の3種類の顧客の状況を確認し、顧客に質問があれば直接電話してフォローアップし、アポイントを取るというものです。そして再び彼とコミュニケーションを取ります。会社が完全なCRM（顧客関係管理）システムを持っている場合、そのシステムにアクセスして、訪問して開拓したものの契約に署名していない顧客を見つけて、電話をかけて2回目のアポイントと2回目の訪問を行うことができます。

大胆な置換を行う

これらすべてを実行すると、通常は 2 つの結果が得られます。1 つは、営業担当者の効果的な訪問数を増やすのに役立つことです。2 つ目は、営業担当者には才能がなく、教える価値がありません。3 番目の結果はありません。 2 番目の状況に直面した場合、私たちがしなければならないことは、適切な人材に時間とエネルギーを費やし、不適切な人材を置き換えることです。

適切な管理

これは簡単なようですが、実際には簡単ではありません。アリババにはかつて「正しいことを、言われたとおりにやる！」という経営の秘訣がありました。これは、営業担当者はそれを現実的な方法で実行し、管理者はそれを段階的に管理する必要があることを意味します。 。

監督が見て見ぬふりをしたり、チームへの有効訪問数を無視したり、放置したりすれば、そのチームは最下位になってしまいます。 2% から 30% までの差は自明であり、30% に到達またはそれに近づくには、マネージャーがチームへの効果的な訪問数を適切に管理する必要があります。